9月13-17日，应法兰克福展览有限公司邀请，四川日报作为中国中西部地区唯一媒体赴法兰克福采访“2016法兰克福国际汽车零配件及售后服务展览会”。作为汽配行业全球领先的展览会，该展会是当今世界上颇负盛名的汽车配件展，主要展示汽车工业、汽车配件、组件和系统、汽车电子、维修保养及售后服务的最新动态。今年，四川企业首次组团跨国参展，迈出了“四川造”汽配行业“走出去”的重要一步。

四川首次组团参展

本次汽配展共有76个国家、4820家参展商参展，参展数量创历届新高。这其中的变化很大一部分来源于中国企业参展数量的增长：2012年中国企业参展约560家，2014年约730家，2016则增加到900家左右。“要想参加法兰克福汽配展母展并非易事。”据四川省贸促会副会长吕芙蓉透露，法兰克福汽配展属于热门展会，两年一届，基本上一届展会刚结束，下一届展会企业就已确定了，欧洲很多企业几乎几十年固定展位不变，这就造成不少长期做欧洲市场的中国大企业都拿不到摊位。同时，为体现优秀的展览会理念，法兰克福展览有限公司也会坚持对所有参展企业的展品质量进行严格把关。

吕芙蓉表示，近两年来，通过省贸促会和法兰克福展览(上海)有限公司共同主办的成都国际汽车零配件及售后服务展览会(简称CA-PAS)，四川企业终于才有机会挤进法兰克福汽配展最大的母展。此次报名参展企业很多，但最后只有内江金鸿曲轴有限公司、四川极道电装实业有限公司、四川华玉车辆板簧有限公司、四川淼宝科技有限公司、成都蓝格尔科技有限公司、成都格罗西贸易有限公司等6家四川企业如愿拿到了参展门票。

参展企业收获良多

在10.1馆内，一个名为“U-JOIN”的品牌展位里，两位中国年轻人正在积极散发着英文宣传资料，该品牌其实来自四川淼宝科技有限公司。该公司销售经理苗婕告诉记者：“宣传全新品牌是我们此行的重点。”在此之前，四川淼宝科技都是通过其他品牌或者贸易公司参展，今年是首次以自己的品牌参展。

该公司主要生产气缸盖、轮轴，在温江已经有十多年的历史，长期为欧洲、美国、澳大利亚等国际品牌和国内多家主机厂供货。“我们一直以来都是OEM(代工)，忽略了自己的品牌推广。近年来，我们强烈意识到只有打响自己的品牌，企业才能拥有更大的利润空间，从而获得更大的发展。所以通过本次参展，我们正式向国际市场推出UJOIN这个品牌。”“利用本次展会，与欧洲的老客户见面洽谈，并寻求新商机。”成都格罗西贸易有限公司经理甘良忠此行目的明确。而内江金鸿曲轴有限公司营销部副经理王渝则谦虚地表示，此次参展就是一个目的——学习。金鸿曲轴旗下产品目前已占据国内市场13%的份额，此次参展就是想更多地了解同行的情况，为进一步走出国门打好基础。

同样来自内江的四川华玉车辆板簧有限公司此行收获不小，该公司外贸主管林希高兴地告诉记者，本次参展收获了六七个可能建立长期合作的客户，还将发展两三个目标客户。

除了行业客户，有成都企业更瞄上了欧洲个人客户。成都蓝格尔科技有限公司所带来的产品是汽车蓄电池检测仪、各类汽车检测仪器。蓝格尔销售经理吴敏介绍道，尽管公司2010年才成立，但目前已经成为世界上能生产汽车电池电导测试仪的仅有几个厂家之一。和国内市场不同，欧洲消费者众多，且消费心理成熟，汽车知识全面，所以公司很大一部分产品直接针对国外个人客户。

毋要“守株待兔”

在以往国人印象中，汽配等汽车后市场展会都是杂乱无序的“大卖场”，多以现场展卖、交易为主。然而，记者在本次汽配展上看到的却是另一番景象：品牌高端、布展气派、氛围商务、秩序井然，在某种程度上不输甚至超过了某些A级汽车展。

此次川企积极“走出去”获得收获的同时，也暴露出自身在参展方面存在的差距。要想成功参展，除大的方面要把握好外，细节也不可忽视。企业赴海外参展，事前准备和参展的后续工作也很重要。在参展前，应根据情况提前邀请客户，重点拜访一些目标参展商和潜在客户，相互交换资料，推广合作项目。同时，要积极参与展览会安排的各项交流活动，通过研讨、专题讲座等活动，树立企业和产品的形象。而本次很多企业声称是“抱着学习的心态参展”，实则更多的是“守株待兔”式的等待。

其次，本次大多数川企都选择了标准展位，在布置上更是简陋，汽配产品本身形象比较枯燥呆板，国外企业大多通过声、光、电等多种手法，让原本静态的东西变得很生动，而我们的企业只是把几张宣传画一贴、产品一摆，宣传效果自然大打折扣。

除了展示良好的企业形象，沟通也非常关键。西方人很注意情感上的沟通，沟通顺畅后很可能进一步谈生意，因此国外企业的展台洽谈区几乎占据了一大半的空间。而中国企业对这种文化差异不太敏感，在与国外企业交流时往往一味宣传自己的产品，忽视了这种沟通。

“如何参展能取得最佳效果”——学好这门功课或许是我们企业目前的当务之急。

记者 鞠艺