“公司一季度销售同比下滑超50%，但这份业绩在白酒经销商中不算差。”4月7日，成都宏骏商贸公司负责人李俊伟透露，受疫情影响今年一季度白酒市场行情不容乐观，虽然白酒厂家采取了很多补救措施，但处于市场一线的经销商日子难熬。

作为具有较强社交属性的快消品，白酒销售需要诸多消费场景的支撑，但在过去两个多月时间内，如餐饮、会议等传统白酒消费场景被中止，让白酒市场遭受严峻考验，且按惯例，一季度是白酒消费旺季和招商的关键节点，这些被耽搁的旺季和节点能在二季度抢回来吗?

一季度“危”与“机”：

川酒企业积极推出一揽子“救市”举措

“这是继2012年遭遇寒冬后，白酒行业迎来的又一次严峻考验。” 4月7日，白酒职业经理人刘峰认为，每次白酒行业面临危机时，都会有企业倒下，也会有黑马跃出，“从白酒行业过去30多年的发展来看，每次行业领头羊的更迭或趋势的演变，都源自历次危机之中。”在市场上不断有企业传出销量雪奔、回款缓慢、价格回跌等状况同时，以川酒“六朵金花”为代表的川酒企业积极应变，在2月中旬全员复工复产，针对市场变化和经销商困难，陆续推出一系列“救市”举措，并在多次场合强调：今年目标不变。

“当前湖南市场恢复很快，五粮液经销商和核心终端复工率均达到99%，1-3月终端市场动销近七成，一些专卖店(旗舰店)营业额已恢复到去年同期的70%，经销商信心和决心很大。”4月1日，五粮液集团党委书记、董事长李曙光在调研湖南市场时透露，面对当前的新形势，厂家要进一步加强精细化管理和从严治理市场的执行力，提升服务水平，加快费用核报，落实好减负减压和稳增长的各项政策举措，坚定不移严格管控发货、严格管控出货，加快推进公关团购工作。

在此之前，五粮液研判认为，疫情对白酒行业短期带来较大影响，但不会出现周期性的变化，高端化发展的趋势不会改变，五粮液将推动全年营收保持两位数以上的增长，并针对市场和经销商出台了多项纾困举措。

“疫情的发生加快了公司营销模式创新、销售终端拓展、人才队伍建设、物流技术保障等工作的步伐，深化了公司对信息化营销理念的理解，加速了对信息工具的使用，是泸州老窖打破传统营销模式、主动进行新时代智慧营销的一次重大突破。”泸州老窖股份有限公司销售公司销售管理部总经理游涛如是说。在此之前，为应对疫情带来的影响，泸州老窖销售体系提出“三不变，三加强”策略。“三不变”是指战略不变、目标不变、任务不变，“三加强”是指加强销售攻坚、加强营销创新、加强支撑保障，“在“三不变，三加强”策略指导下，泸州老窖将加快开展市场保障、合作伙伴帮扶等相关工作。

记者调查了解到，目前川酒企业已普遍实现复工复产，但市场销售恢复情况却不尽相同。从产品结构性看，高端白酒市场恢复情况较为理想，因其对渠道议价能力最强，且具有稀缺性属性和较强的品牌号召力;而部分二三线中小白酒企业却面临产品滞销的情况，因其产品品牌背书不够且企业抗风险能力较弱，个别企业正面临资金链紧张的困境。

二季度“追”与“抢”：

高端白酒消费有望迎来一波小高潮

到目前为止，白酒行业最困难的时刻已经过去，企业有序复工复产已有一个多月，通过采取诸多举措补救，市场也在逐渐恢复之中，咬定目标不动摇的川酒企业已布局好二季度的“追”与“抢”。

“主观上白酒企业和经销商已经做足了准备;客观上，伴随着生活秩序的恢复，各种商业活动正加速到来，再加上有着‘天下第一盛会’的全国春季糖酒会将于5月底在成都举行，二季度高端白酒消费者有望迎来一波报复性增长小高潮。”刘峰研判认为，二季度也是研判今年白酒企业业绩的“分水岭”，“因为一季度大家都差不多，二季度将加速分化，部分企业如果抓住这波机会就能稳定全年业绩。”

面对市场变化，要求五粮液各营销战区特别要在巩固前一阶段经销商优化减量基础上，做好经销商减负减压工作，要抢抓补偿性消费机遇，创新营销工作“三损三补”，即“零售损失团购补、线下损失线上补、老品损失新品补”，并加速新产品研发和数字化营销转型，如日前推出的基于区块链技术的“五粮液数字酒证”项目等。

泸州老窖相关负责人透露，在品牌宣传上今年将聚焦品牌传播，打造从内容到形式的全新品牌体验，深化品牌与消费者的沟通互动，塑造国窖1573“传承历史，创造未来”的形象，泸州老窖特曲“民族品牌”形象，并强化百年泸州老窖窖龄酒开创者形象等，并充分利用抖音、微信等平台，在行业首创开展了一系列线上营销活动。在市场销售上，将从4月中旬起分地区逐步实行配额制，并明确5月前不压货、不促销，5月后才全面实行配额，在提升经销商自主性同时为其缓减压力。

此外，不少白酒品牌纷纷推出和加强对年份老酒、健康白酒、养生白酒的推出，如五粮浓香公司推出70度以上超高度白酒，舍得酒业全面落实“老酒战略”并推出了一款超高端战略单品等，对此业内人士预估，在下月举行的全国糖酒会上将会大量新品扎堆上市。